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          集团化采购与跨区域采购发展
              
          发布者:admin 发布时间:2010-11-17 11:19:43 阅读:5500次 双击自动滚屏

          一、企业介绍

          杭州联华华商集团有限公司是一家大型零售连锁商超企业,本着以“顾客第一,唯一的第一”的企业理念,“敬业奉献,勇争第一”的企业精神,经过近几年的努力发展公司形成了以浙江省为主要经营范围的超市连锁企业,经营范围涵盖生鲜,食品,百货,以及服装品牌等,形成了以大卖场、综超为主、标超为辅助的业态结构,主推超市+百货的经营模式。2010年公司已经发展有网点208家,预计2010全年销售额将突破107亿元。

          目前全公司下属全部208家网点,经营业态分别为:大卖场业态5000平方以上44家,(举例杭州庆春店为代表);综超业态2000-5000平方区间38家;(举例杭州朝晖店,施家桥店为代表);标超业态2000平方以下门店54家,加盟店72家,主要分布在全浙江各个地区。

          二、跨区域采购运作背景

          公司起初几年的发展一直以杭州市区为主要市场,采购模式以集团化为主特征。随着公司的发展,必然要加速网点开发,扩大市场份额,随之而来的网点陆续开设到杭州市区以外省内各个区域。尤其是03年伊始的高速发展以来,当企业网点发展到全省各个城市时候,原来以杭州为核心进行的集团化采购商品,以杭州为核心培养出来的供应链远赴温州、丽水、台州、金华、嘉兴等地区进行扩展经营时,我们发现——以往在杭州经营非常理想的商品、以杭州门店为模版的商品结构并不被当地消费者所认可,以往在杭州可以与我们配合的非常融洽的品牌及供应商一旦进入外区门店,销售业绩一直无法提升。生鲜商品到了外区后无法把握当地市场价格,生鲜品质无法保障,服装类招商经营无法将杭州合作较好的大品牌有效引入外区门店(成活率低)。外区门店在当地的商品经营无法把握市场脉搏,竞争力一直无法得到提升(例如:杭州的西湖啤酒到了温州当地消费者没有消费市场,西湖味精到了兰溪无人问津,当地消费者只要蓝江味精,杭州的手机合作供应商到了温州,连杭州的1/3销售都无法达成,杭州的蔬菜水果到了当地价格没有优势,品质因为长途运输而降低)。面对经营上的难点困难,公司适时的推出了集团化采购与区域采购相结合的采购模式,此模式为日后公司跨区域快速发展打下了比较好的基础。如今整个公司已经有70家门店在杭州市区以外进行经营,占到公司整体门店数量55%,销售份额占公司全年48%。而区域采购为整体的发展贡献卓著,成为公司整体采购重要的组成部分!

          三、区域采购的发展历史

          第一阶段:初期以引进纯地方特色商品,引进当地生鲜商品,以符合当地消费者口味,生活习惯商品,适应当地价格为主。

          03年发展起于金华地区和温州地区,当时义乌店与温州店开业后,一直无法融入当地市场,销售份额不理想,两家1万平方的大卖场在当地的日均销售只有10万,这样的业绩数据使得公司当时较为困惑。最终通过顾客调查,以及比对竞争对手,我们积极引进当地消费者已经形成消费习惯的商品,快鹿啤酒,温州当地的调味品,以及温州喜欢红色包装的商品。生鲜商品采购以义乌为试点,蔬菜水果直接从当地市场进行采购,确保价格优势以及品质质量。逐渐的融入当地市场,被消费者所接受。当时的操作仅仅只是在开发新商品,根据消费习惯引进到适合销售的门店内。这是区域采购的开始。

          第二阶段:巩固第一阶段引进纯地方商品,及时将区域采购操作模式覆盖到各个地区。同时我们开始进一步深化区域采购工作,进行品牌商管理,引入地方代理商,将供应商资源进行整合,家电、服装、招商类商品以完善当地品牌授权代理商管理为方向,加强当地供应商培养。

          第二阶段的区采发展与公司集团化采购已经有了一定的冲突,常规的情况下,我们认为采购始终以规模来取胜,通过减少中间环节,降低成本,形成市场的竞争优势。但是,国内目前的商品流通渠道现状让我们对一些认识必须保持清醒,尤其作为二、三流的品牌供应商进入市场一般会走这样形式:生产商——区域代理商——零售商。在浙江很多的生产商设定的区域代理商会根据浙北、浙南、浙东、浙西、浙中来划分,或以杭州、嘉兴、宁波、温州等地区来划分,由此造成我们在杭州合作的供应商资源仅仅可以支持的是杭州地区或浙北地区,其他区域我们可以将商品辐射全省,但在市场的投入上,以及市场的维护上无法相应的配套,甚至类似于家电等个性化,专业化、售后服务性较强的商品门类更为突出,杭州或浙北的供应商无法全省有效辐射,要做好只能寻求当地的供应商资源。

          例如:个别品牌供应商在各个地县区域有二级分销部门,或是由厂家直接管理的事业部,也有当地通过代理形式取得的品牌经营权,区域采购便要负责将这类供应商进行整合,与当地品牌商签订合作合同,商品的价格一切按照总部集团采购标准,符合我们连锁企业的经营要求,确保整个系统价格一致性,包括营销模式的一致性(如光明常温牛奶,蒙牛,伊利,金龙油等)

          对于个别,高专业度的商品品类(需要一定专业度,需要有配套售后服务的商品)采购以及供应商合作中,我们已经深刻体会到,非当地服务特色将很难被认可,也很难得到各类营销支持,以及销售份额的扩张。在这样的情况下,就必然需要采购员找到当地这些供应商,并进行合作。例如:当前的各类大家电,手机数码,自行车,电动车,电脑这些商品必须是有售后服务售后保障,消费者才会放心购买。并且售卖过程必须带有一定专业度,或者说杭州的电脑供应商可以跑到温州宁波去进行销售,但是杭州的售后能否及时的跟上温州宁波消费者的需求,维修一个电脑要来回1个星期甚至是1个月,给消费者带来不便。

          05年开始,我们逐步的外区门店增加,一部分合作比较好的杭州供应商,在对于外区门店网点的关注度比对杭州市区门店关注度低。在一些促销资源,营销活动上也落差比较大,同时供应商业务人员也很少到外区门店进行沟通。区域采购在这个阶段真正的开始对公司采购板块,以及区域发展开始起到作用。采购人员根据当地市场信息,及时的引进各个区域品牌商的分级供应商,由当地供应商对外区网点进行维护,送货。一方面降低了我们公司运作成本,(杭州仓储物流成本),另一方面,当地品牌商也同样需要市场份额,由此也会加大对我司外区门店的营销资源投入力度,在同水平的市场上,供应商支持近一步得到提升。

          同时我们也在生鲜商品的采购方面加大水产、蔬菜、水果等自采力度,以当地市场为主,将范围从试点到全部实施,并将浙江省本土的优秀产品进行回流,进行全省覆盖销售。(例如义乌的乒乓葡萄引进到杭州,将塘栖枇杷引进到杭州以及我们的所有网点。使得我们的区域采购对于采购的概念也得到真正意义上的诠释。

          第三阶段:区域采购的行销概念

          2010年,公司的外区门店增加到70家,销售份额也达到48%,公司在网点的发展道路上以大卖场为主方向,由此加大了经营门类的扩张,尤其是外区大卖场门店对于家电,数码,手机等专业品类提出了更为突出的需求。对于这样销售份额及经营的扩张需求来说仅仅投入精力去进行管理以及维护是远远不够的。现在区域采购被赋予了更重要的职能,除对于商品对于供应商资源整合进行管理外,还要对区域门店资源进行整合,形成行销采购的全新角色,换句话来说就是我们不仅要对区域的商品采购要负责,同时要肩负区域的销售及盈利的责任。

          由此,区采要成为总部采购与门店网点间的沟通桥梁。例如,对于整个区域所有门店所反馈的问题进行跟踪处理,解决门店经营中的问题。同时,也要提高自身区域采购工作质量,将总部采购的整体计划进行延伸,提升整体采购的工作效率。包括,对整个区域门店的促销资源,营销资源进行高密度的整理,并结合总部采购所给到的资源,为区域市场及区域门店单独制定商品营销计划,提升整体区域的营销力度,有效扩大份额,让公司在每个区域都形成市场的领导地位!

          截至20109月:区域采购所引进的商品和供应商销售份额占公司整体的比重已经从05年的5%上升到当前的12%,外区门店销售份额比09年同比增长15%。

          四、区域采购体现的价值

          区域采购目标:使我们的门店快速融入当地市场,扩大市场份额,整合总部资源,在区域消费市场形成领导地位。

          1、融入当地消费市场,采购当地特色商品

          2、区域代理、及区域品牌供应商的资源整合

          3、个性、专业度高的品牌及商品经营维护

          4、生鲜类易腐烂商品缩短供应链,提高品质保证

          5、建立以区域为依托的行销中心,提高区域市场的扩张能力

          五、区域采购运作模式

          区域采购团队的管理架构设置:

          隶属公司采购板块管理,公司采购板块分为:生鲜采配中心,商品管理部,服饰招商管理部,进口商品管理部4大核心部门。

          区域采购人员,管理分别由其中3大核心部门分别管理,生鲜采配中心管理生鲜区采,商品管理部管理工业品区采,杂货区采,服饰招商管理部管理区域服饰招商管理员,

          这样的结构配置一方面确保采购人员专业性,另一方面加强区域采购与总部采购的业务联系。每个区域有34名区域采购作为常规配置,做到分工合作并兼顾每个采购人员的专业性,最大化发挥采购人员的能力。

          区域划分,按供应商结构以及管理地域相结合进行,下属5大区域管理:杭州地区(县市),嘉湖区域,宁绍区域,金衢区域,温台丽区域。

            区域采购的推进,使跨区域发展有了根基。企业要做大做强,尤其是要向外区进行扩张,水土不服是多数企业面临的主要症结。在适时的情况下,公司因地制宜的推出区域采购策略是一项睿智之举,区域采购从03年到如今,为企业更好更快更稳的发展起到了积极的作用。从企业层面来说,跨区域采购工作的开展,也正是我们“顾客第一,唯一的第一”的企业理念的诠释,为各区域消费者提供合适的、价廉物美的、富有特色的商品是企业做强、做大的有效途径。

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