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          进军零售的探索之路
              
          发布者:admin 发布时间:2010-11-17 11:42:01 阅读:5959次 双击自动滚屏

          一、基本情况

          百诚集团是一家致力于为客户提供商贸流通和相关增值服务的专家、并在家电商贸流通领域及其多元化业务中占据行业领先地位、连锁化运作和跨区域扩张的综合性商贸流通企业集团。百诚集团原名浙江省五金交电化工公司,系国有企业改制而来,集团以电器、珠宝、汽车销售为主,代理品牌涉及家电、珠宝、汽车、化工原料、工业电气等多个行业的60多个品牌,其中近三分之一品牌是全球500强企业的产品。

          多年来百诚始终坚持以市场为导向,推进企业做大做强,促进企业向又好又快的方向发展,在品牌经营、资本积累等方面取得多方面突破,经营业绩屡创新高,盈利能力、人均创效能力在同行业中名列前茅,在国内商界享有较高的知名度和美誉度。集团2009年总计含税商品销售额达到90亿元,同时也是地区重要纳税大户。2010年,百诚集团位居中国服务业500强第177位,中国电器商贸批发和零售业第4名;获得“浙江省百强企业”荣誉称号,位居第69位;并且排名浙江省服务业百强企业第16位。百诚集团在家电领域的领先地位已牢不可破,是格力、美的、科龙、海信、小天鹅、容声、大金、夏普、奥克斯、飞利浦、松下、LG、日立、三洋、格兰仕、TCL、美菱等国内外众多著名企业的长期重要协作伙伴;其中,三分之二品牌代理销售连续多年排名全国第一,在省内空调市场的占有率超过70%。百诚也是分销商值得信赖的朋友,与省内外1000多家客户保持良好合作关系。

          百诚集团目前拥有员工超1800人,其中各类专业技术人员近200名,另有促销员2500余人,他们是一批扎实能干,善学习,重创新的优秀员工,他们在个人价值提升的同时也推动着百诚迅速成长。集团历来秉承以公司的企业精神“激情创业、诚信立业”为动力,奉行“信成事、和聚心、创求远”的核心价值观,遵循“抓品牌,上规模,出效益”的经营思路,以“用真情创造感动”为服务理念,运用“农夫耕耘式”的操作模式,紧紧抓住“以客户为中心,提升客户价值”的经营理念和“我们始终需要进步”的座右铭开展工作,始终围绕“为股东创造利润,为客户创造价值,为员工创造机会,为社会创造财富”

          的企业宗旨,争取实现企业最高目标“使企业成为学习型组织,保持基业长青,成为百年企业”。

          二、创新业绩

          创新是企业管理永远不变的话题。自公司99年国有企业改制以来,公司就一直在企业内部机制的管理和改革方面,进行着各项大胆改革和锐意创新,激发活力,提高员工积极性,新思路给全体员工带来了一个根本性的观念转变,使大家彻底摆脱了国营企业的传统观念。尤其是创业初期,运用国内首创的用小规模人力资源投入,以项目组的形式,同时实施多品牌市场开发的策略,解决了一个企业在发展壮大的过程中如何最大限度提高资源利用效率的难题,使浙江百诚集团迅速走在了全国同行的前列,占据家电领域的领先地位。近年来,尤其是06年成立企业集团公司以来,集团为实现百年企业的长远目标,不断谋求新的发展思路,在管理模式、销售模式上不断寻求突破,力求探索出一套新经济形势下适合企业运营发展的商业经营新模式:

          抓住机遇,不断创新,明确公司发展的主线,增强竞争力,提升百诚品牌的知名度。对传统营销思路进行新探索,不断加强家电增值服务这一战略业务,努力创造一种新模式——家电产品供应链延伸服务模式。通过一系列的理论分析和实际考察,集团觉得必须积极转变现有经营模式,战略转型势在必行!决定将集团的发展重心从原有批发代理的经营模式向零售的经营模式转移,在稳固批发代理业务的同时,稳步、创新地发展零售,走自营、控股、超市承包、加盟连锁、电子商务等多种零售业态并存的发展之路,加强直营旗舰店和连锁加盟店两大家电连锁零售模式的建设,其中重点发展零售商场、乡镇连锁、超市配送、电子商务等零售板块。从此集团上下统一思路,体现了集团求新求变,创造性思维主导发展,顺应经济形势和市场环境不断寻求变革的先进思维。

          (一)自营零售商场模式

          浙江国商实业股份有限公司是百诚集团下属较大的家电流通子公司之一,其家电商场是椒江地区的销售龙头,多年来牢牢把握着当地销量第一的位置,影响辐射面达到整个台州地区,品类和品牌涉及广,年销售量达到6亿元。

          (二)合作直营零售商场模式

          08年年底,集团在转型零售的道路上跨出了重要的一步,以“诸暨一百”商场为突破口,在其百货商店内租用2500余方场地,试水家电零售业务,品类涉及彩电(索尼、松下、LG、夏普、康佳、创维、

          海信、TCL、长虹)、冰冼(西门子、博世、容声、LG、松下、美的、新飞、华日、海尔)、空调(美的、格力、AUX、格兰仕、三菱电机、大金、三洋、科龙、扬子、海尔)、厨卫(西门子、AO史密斯、;、方太、华帝、德意、美的、阿里斯顿、万喜、奥普)、小家电(飞利浦、博朗、九阳、美的、格兰仕、松下、尚朋堂、威王)、数码电脑(联想、索尼、华硕、三星、方正、惠普、步步高学习机)、手机、数码相机等。今年销售突破6000万元,这是百诚集团成立以来又一个具有时代意义的里程碑。

          今年6月底,百诚又与位于下沙文汇北路的上海百联——奥特莱斯签订合作协议,开设共计600余平方米的百诚家电名品馆。

          (三)合资联营零售商场模式

          与海盐当地龙头经销商签署战略合作协议,双方共同出资,由百诚集团控股成立新公司,并依靠经销商在当地巨大的影响力,以掌控终端为目标,大力发展集团零售业务,其范围辐射海盐及周边乡镇。今年5月份,新公司开出海盐和诚信谊营业面积6000多平方的百可家电城,有助于百诚更快地向零售板块转型,以此为试点,与当地经销商合作的模式将被迅速推广。目前止已有海盐2家、平湖2家,预计今年销售额可达到2亿元。与海盐经销商取得合作是集团向零售板块转型的又一重大举措,这也表明集团努力寻求转型的信念始终不变。

          今年918日,世纪百诚·天龙家电广场正式开业,总投资2.5亿元,营业面积为12000平方米,是目前为止长兴地区规模最大的专业家电大卖场。这是百诚集团与长兴地区经销商达成的合作项目----共筑零售平台,至今已在长兴地区共设商场2家,预计年销售额可达到2.7亿元,其中零售2.2亿元,有助于百诚扩大在长兴当地乃至整个湖州地区的市场占有率,塑造“百诚”在长兴地区的品牌形象,并以此为平台大力发展长兴及周边地区的乡镇连锁,从而完善百诚网络遍布浙江省县级市场的各区域,实现百诚零售连锁商的区域战略定位。

          至今,百诚集团零售家电区域网络已覆盖杭州、绍兴、台州、嘉兴、湖州地区。

          (四)连锁加盟模式----乡镇连锁

          百诚电器乡镇连锁作为百诚集团重要的零售平台之一,年初以来积极调整策略,加大投入,重点开拓三、四级乡镇市场,集团各业务部门同心协力,以打造浙江省乡镇家电连锁航母为最高目标,全力配合连锁发展,使电器连锁突破年初所遭遇的瓶颈,百诚电器连锁门店数量迅速增加,目前已有超过200家企业加盟百诚电器乡镇连锁分销体系。

          为尝试发展百诚家电连锁新模式,百诚集团在安吉地区试点,以分公司二级法人的形式,实现了统一采购,统一销售,统一售后,同时又以百诚集团控股、当地核心经销商参股的虚拟模式,加强了对安吉当地核心经销商的管控,一改原先松散型的连锁加盟模式,真正意义上解决了连锁加盟连而不锁的状况。安吉分公司的成立对于百诚发展零售,规范加盟连锁有着十分重要的意义。目前已在金华、湖州等县镇成立了8家分公司,下设门店数量达到38家。

          现有网络营销模式介绍:

          百诚连锁以一镇两店的思想为核心,扩散性发展门店,形成更为广泛的辐射网络,实行以连锁发展部、分公司、控制门店(经营实体)三级管理体系。分公司与门店之间在法律关系上是一种购销关系(直营门店除外),在经营实质上是一种控制关系。通过控制货款(集中上交至分公司,收支两条线)、控制采购(由连锁发展部或分公司统采,减少自直至取消)、控制费用开支(所有费用支出由连锁发展部或分公司签字后才能开支)的三控制方式达到一种实质上的连锁。

          这种体系的最大优势是:

          1、充分利用当地的人脉资源,节省人力资源成本和再开店成本;

          2、可以最大限度地发挥政策优势。由于执照、法定代表人未变动,税收可以继续实行定额制;同时可利用家电下乡和以旧换新的政策。当然,在操作上税务风险还是存在的。

          建立连锁发展部与分公司两级管理机制。每月不定期召开连锁发展部及分公司管理层会议,会上对每月的经营情况,连锁发展部汇总后通报给分公司,同时各分公司要建立自身的经营情况分析,每月对分公司及门店的经营情况进行分析,找出存在的问题和差距,分析原因,提出对策。同时对分公司人员建立月度培训制度,先期以集中形式为主,后期以点带面的方式展开。

          针对门店管理对店长等负责人进行培养与管理。与合作职业院校一起开设店长班,招收学生进行特色培养,经过系统化学习的店长班学员,在适应快节奏的零售环境,电脑化的操作流程以及严格的职业规范上有显著的优势。特别是在规范化、电脑化、系统化的现代零售业中,非常重视对信息的收集和原始数据的整理,比如每日需填写的销售日报表以及客户档案资料等,经过培训的店长班学员,在这一方面较能适应。

           (五)超市配送

          2008年,集团为大力支持零售业的发展,专门成立了超市配送服务公司,对集团超市渠道的业务进行统一的接管,掌控大型超市如沃尔玛、麦德龙、欧尚的家电平台,实现了购销一体化,大大便利于民。

          (六)电子商务

          百诚家电网是集团近几年重点发展的电子商务平台,集团在人力物力方面给予电子商务部门以最大的支持,不仅引进高学历人才,提升部门员工整体素质,并且要求集团各子公司全力配合电子商务部门工作,为集团电子商务的发展铺平道路。现在除百诚家电网(www.palcent.com)是集团电子商务的主力网站之外,淘宝商城百诚电器专营店、365商城百诚电器专营店、瑞巢网、19楼折扣天堂百诚家电街、浙江在线百诚家电板块、阿里巴巴等都是集团的电子商务网络推广平台。通过不懈努力,百诚家电网的网络知名度、美誉度与日俱增,日均点击量、客户浏览时间、会员数量不断提升,全球Alexa排名迅速靠前,集团现已成为国内极具规模、成交量较大的网上家电销售商之一,百诚家电网的销量也得到了质的提升,085月,百诚家电网入选淘宝第五届全球网商大赛前30强,去年百诚家电网被评为“2009年度杭州电子商务应用示范企业”。今年812日,世纪百诚家电网体验馆隆重开张。预计2010年将实现网上销售额达6000万元,增速将继续保持在50%以上。

           三、企业创业设想与愿景

          我们给自己的企业定位是:百诚集团是以家用电器垂直集成型分销业务为主,批发代理业务领域多元化发展的综合性商贸流通企业集团。

          百诚集团的战略目标为:拓展批发代理业务的领域范围,完善百诚连锁的管理控制体系和赢利模式,开拓物流配送和售后服务连锁等新兴业务领域,构建批发代理、连锁分销、物流配送与售后服务三位一体的家电分销供应链综合解决方案,把百诚打造成为以家电流通为核心、业务领域多元化发展的综合性现代企业集团。

          在集团求新、求变,百诚集团将继续保持现有优势,努力发展,创新、寻变,争取在国家强企名单中的名次得到进一步提升,创造企业价值的同时创造百诚的社会价值,承担更多的社会责任,为社会贡献更多。

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